图：紫博蓝副总裁付恩伟

提要：互联网技术催生了与人类生活相关所有层面的新行业的联结与扩张，带来全世界范围内的商业化颠覆与变革。

1994年，中国互联网浪潮席卷而来，创造了全新的产业生态和经济模式，并不断更迭与颠覆。21年后的2015年，“互联网+”战略正式上升至国家战略。新兴产业和新兴业态已成新的竞争高地，传统产业与信息技术的“生态融合”也开启了全新定位。

   定位在演变，拥抱新商业

2016年即将步入尾声，此刻我们站在互联网商业生态的新阵线上，思考数字营销服务的“下一站”。紫博蓝副总裁付恩伟描述了“数字化、生态级”的时代变化，解析互联网商业化服务提供者的力量，以及紫博蓝这家倡导以互联网产业为核心的公司“十年”成长背后的重要动力。

互联网处于不断进化的阶段，企业服务领域的模式正在不断推陈出新。紫博蓝是如何全面地对互联网商业生态的变革进行研究和价值判断，并选择积极拥抱的？

付恩伟接受执牛耳记者专访时表示，2015年下半年开始至今，紫博蓝经历了从纯粹的广告代理商向互联网商业生态服务商转型的过程。剖析紫博蓝全新定义的“互联网商业生态服务商”，它涉及数字营销、产品运营、技术开发等一站式互联网营销创新整合服务，这也意味着紫博蓝对产业链上下游全面的打通。

就紫博蓝这类服务商而言，他们在互联网产业生态链上所扮演的角色不可或缺地参与到客户的商业运营之中。

2004-2005年，国内SEO迎来真正的发展高潮，随之而崛起的搜索引擎营销推广(SEM)服务商成为新商业力量。无论是帮企业树立行业品牌、提升品牌知名度还是更多的价值延展，我们看到，十年过去了，搜索引擎仍是广告主投放不可忽视的主要阵地。SEM也从PC端逐渐转向移动端，它们每天响应上亿网民的搜索请求，带来巨大的流量，所产生的商业价值是无可比拟的。追溯到创立之初，紫博蓝主要向企业群提供SEM，瞄准搜索引擎的蓝海，抢占SEM市场先机奠定了之后公司得以扩张的基石。

当数字营销服务商都面临“进退维谷”的境况而犹豫时，紫博蓝的管理者用超前的商业思维构筑了一条“数字化、生态级”服务之路，从单一业务布局到全产业商业模式的探索进阶。据付恩伟透露，在全面启动多元化业务布局后，紫博蓝这一年成绩斐然，预计2016年将完成20多亿的广告投放运作。这么大的盘子其实涵盖了互联网生态服务的丰富内涵：数字营销＋媒介整合＋商业运营等。“我们基本上覆盖了目前在市面上所有的主流互联网广告推广形式，如搜索引擎广告、应用分发广告、信息流原生广告等等。除此之外，我们还重点覆盖电商、金融、游戏、医疗、旅游、教育等垂直细分行业，甚至也布局自媒体，并且组建独立的运营团队。”

   精细化服务大势下的协奏曲

近几年整个互联网营销生态在发生巨大转变，伴随着移动互联网的爆发，传播媒介变得多元化，移动终端逐渐成为人们关注最多的媒介载体，全新的移动互联网用户行为习惯逐渐养成。如今手机端冒出很多细分的入口和媒体，例如以百度、UC浏览器为代表的移动搜索引擎，以腾讯QQ、微信为代表的社交场景应用，以微博为代表的开放社交平台，以及以淘宝、天猫为代表的电商平台……“媒体分散化是移动互联网市场的显著特征。”付恩伟认为，广告主面对的不再是简单的三五种广告投放形式，或着找三五家媒体去展开营销动作。五花八门、大大小小的媒体形态给广告主以及数字营销服务商带来巨大考验——资源整合能力以及数据应用能力。

从最早的跑马圈地，到逐渐的精细化运营，再逐渐向用户深耕细作，到如今更讲究追求“品”＋“效”的平衡，紫博蓝积累了丰富的媒体资源和广告主资源。能否为广告主提供“品、效合一”，与服务商本身的定位关系密切。在紫博蓝来看：在“品”方面，更多的是依靠于广告主自身，也就是它本身自己要有好的产品、市场、渠道以及定价等等，这些都过硬的话，口碑自然就好了。这时广告营销的意义是帮他们做传播，并不能帮他去建立品牌。一个“品牌”的塑造有很多内涵的东西，并不是单纯靠做广告能实现的。“广告只是把你好的产品传播出去，但是产品好不好并不意味着广告的本质。”在“效”方面，广告主应该更关注的以及服务商应该擅长的，是做“效果”。紫博蓝比较看重数据，看重广告的优化，看重资源的配制和整合。“我们以基于大数据的方式为客户提供更好的服务。首先，我们能够找到并整合媒体资源，然后提供给客户，同时拿数据去分辨针对不同行业、不同广告主、不同商品等应该对应哪些媒体。这些媒体的背后其实可以挖掘出网民的属性，也就是说媒体背后所覆盖的用户人群是跟什么样的商品更匹配。这些是要大量的广告投放和背后的数据来支撑。”付恩伟说。

   “营销”和“商业”的嬗变

互联网商业生态服务商存在的价值，是提升企业的市场效率和效能。关于“营销”和“商业”的嬗变，付恩伟这样来打比方：纯粹的广告代理如同“我”是卖面粉的，要先去批发面粉，然后回来再把这个面粉零售出去。这种代理其实就是简单的资源的搬运，从而在中间赚取差价。那么，上升到“营销”的概念，就会是把先买回来的面粉当成原料，通过加工，以面包、馒头、饼等丰富的形式卖出去来响应不同客户的需求。从而，再上升到深层次的“商业”角度，还是要去买面粉回来，但不是仅仅卖面包或饼的这种流程就结束了，而可能是开了很多的面包房或者饭店、酒店，来消化这些产生出来的商品，以此满足客户更深层次的需求。

拿具体服务客户来举例，“目前紫博蓝服务众多游戏类客户，在最早的时候只是做百度、腾讯等主流媒体的代理，帮助客户进行广告投放。当我们积累了大量的广告投放数据之后，就可以针对不同类型、不同款式的游戏把数据进行转化。因为我们知道什么样的游戏好，知道这个游戏适合什么群体的用户，知道一个用户的成本是多少，甚至知道这个用户能够回收多少收益。这个过程中，就逐渐从流量代理商转变为游戏发行商。我们现在跟很多游戏厂家尝试合作，替他们进行游戏的发行。这时我们的“服务代理商”的角色就发生了变化，从乙方变身“甲乙方合体”，逐渐扮演一个游戏公司的角色。这些经验可以复制在很多行业，并不断向上下游全方位拓展。”付恩伟解释说。

在任何一个细分市场上，只要认准后发力必定会看到成绩，紫博蓝的业务增长速度很快。无论是互联网生态的商业模式还是自有产品，对认准方向的紫博蓝来说是形势一片大好，因此也积累了大量的客户。付恩伟表示，“客户数量多可能意味着风险比较分散，也就是说不会因为丢失一两个客户对企业整个经营造成很大的影响。另外，还可以在这些客户身上有更多复购和资源整合的机会。所以我们这类公司颇受媒体的欢迎，因为媒体找到了一个这类服务商就相当于覆盖了一批客户。正因为如此，也相应的会面临‘船大不好掉头’的局面。当在百度、今日头条等大媒体的投入很多流量资源时，这就需要在内部资源的调度上更加谨慎。”在内部组织架构上，紫博蓝正在做行业化的风险控制、进行媒体细分，比如把原先很多的团队拆分到更细的维度，提供更专业的服务和对接。未来会打造更加灵活的团队，更适应市场分散化特点的组织架构。

图：紫博蓝大家庭

互联网市场变化真的太快了，无论是在前端、后端，还是数据端，紫博蓝都在向着市场最新的趋势变化去调整。“只要认准方向，做起来速度还是很快的，我们想走得更加稳健，同时也会加快节奏。”付恩伟感慨道。

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本文作者｜牛膺   编辑｜Aria

来源｜执牛耳传媒（ID：zhiniuermedia)

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