企业在2020年所面临的挑战，我们谁也不能轻描淡写。这一年，疫情之下社交距离的出现，让很多领域发生了变化。尤其线下销售，遭遇了空前的压力。

面对面的推销、拓展潜在客户的贸易展览、线下合作伙伴培训和产品发布活动都难以启动，或者被迫消失了。销售主管不得不寻找以某种方式更接近潜在客户的方法。

时间流转到了2021年，在春节之前的这段时间，销售主管通常会计划来年的预算。但是，由于差旅仍然有限，三大企业之一的成本已经大幅降低。节省下来的钱可能会令财务人员满意，但是销售人员知道这是要付出代价的。需要尽快消除人与人之间的距离，企业需要更奏效的方法来吸引客户。

2021年，我们将看到更多公司投资于虚拟销售支持技术，引入这类工具，企业方面也将更多地采用特定技术，但这仅仅是随之而来的变化的开始。

产品导向型增长(PLG)

预计2021年将从销售导向型增长转向产品导向型增长(PLG)。产品导向型增长是一种市场策略，依赖于产品本身作为获取和留住客户和合作伙伴的主要驱动力。这种策略改变的原因很简单：通过传统的销售流程，销售人员很少有机会见面，建立融洽的关系，并吸引潜在客户。

要实现产品导向型增长，技术和软件是必须具备的能力，这是毋庸置疑的。此外，现在在线上可获得大量的产品知识，包括评论、文章、技术白皮书、案例研究等等，许多决策者已经在任何类型的销售推广之前就下了决心。

产品本身带来的价值还有待观察，这不仅仅是测试最新功能的问题。潜在客户希望在实际情况下看到产品的真实效果，以了解其如何解决痛点。

为了吸引他们，需要将个人注意力和实际操作经验进行虚拟融合。事实上，驱动关键绩效指标（KPI）的最重要渠道现在是亲身体验产品本身。没有什么比正确的客户体验(CX)更能让潜在客户全面、快速地了解产品价值了。

验证工具

我们了解了很多有关如何在2020年最好地远程强调价值的知识。首先，向视频会议平台的大规模迁移并不能满足所有公司和销售团队的需求。功能是基本功能，它不会把产品交到用户手中，这对于当今教育和销售技术解决方案的潜在客户至关重要。

因此，尽管有虚拟工具的增长和需求，在未来的一年中，决策者仍将汲取他们学到的知识，并寻找合适的技术。虚拟实验室将是他们的头等大事，这些虚拟实验室使销售人员可以通过互联网将产品版本上传到云端，以进行实际的演示和概念验证（PoC）。

对于那些在大流行期间已经使用该技术的公司而言，业务不仅继续进行，其团队的表现也优于竞争对手，并能够减少与销售过程相关的费用。经过验证的工具是有效的，而且销售流程比以往任何时候都更加复杂，因此公司需要采取行动，而不是进行试验。

周期加速

当销售线索越来越少，销售周期似乎会没完没了地拖下去。在未来的一年里，精明的销售主管将寻求加快这一过程，以下是他们将采用的几种方法。

从战术角度来看，他们会将PoC或测试驱动阶段视为新手入门。基本理念是：为潜在客户提供产品，让他们自己看到易用性和价值（希望通过解决问题），然后他们就不会放弃。这种“尝试购买”方法非常适合以产品为主导的策略，并且可以有效地缩短销售周期。

从技术角度来看，销售主管还将考虑业务加速云，它提供了可自动执行任务和管理的专用销售支持工具，使任务和管理自动化。这样做，可以更快地完成更多的工作。大型商品云，虽然适合低成本存储，但缺乏先进的功能来实现价值的高级功能。它们也不具备跟踪和分析用户粘性等关键销售功能。这种对潜在客户行为的洞察还可以在许多方面提高性能和增加投资回报率。

视频对话

专业销售人员知道，最终你总是在向别人推销。因此，2021年，我们将看到人们对将社交“面对面交流”与实际产品体验结合起来的平台越来越感兴趣。

当务之急，销售领导者必须寻找一种技术，它将允许更多的个人参与。这一点尤其正确，因为向远程办公的迁移不仅进展顺利，它还加速了在家办公的发展。很明显，事情永远不会完全回到过去的样子，所以现在是时候向前看了。

这意味着，在预算盈余的情况下，关键的销售领导者就会投资于技术，以拉近个人距离，并将团队、客户和合作伙伴在现在和将来召集到一起。