撰文｜瑞恩传媒创始人米磊

媒体随着企业需求的变化而变化

近十年，媒体行业发展迅猛，从电视、报纸、杂志、户外等传统媒体转变为互联网媒体到现在的移动互联网媒体时代，在媒体发展的过程中，企业营销需求的不断变化及消费者获取信息渠道的改变是媒体发生质变的重要因素之一，媒体需要不断创新，无论是通过媒体资源的配置及优化、广告形式的创新及丰富还是技术手段的不断突破，都为了满足企业的营销需求，维护及增长营销市场份额。

品牌企业一直是广大媒体及营销公司的必争之地，因为服务品牌企业的好处多多，首先品牌企业先进的营销理念可以引导媒体的发展及变革，带动营销市场进步，品牌企业的市场营销预算充足；其次服务一家品牌企业可以很好的维持一家中小型媒体公司的生存问题，并且形成营销背书利于市场PR的传播及业务拓展；但服务品牌企业的门槛相对较高，从接触一家品牌企业到成功合作，最短也要三个月的时间，前提是媒体的资源、营销的价值、形式的创新、创意的精美、技术的优势，价格的低廉等都被品牌企业认可，所以一般的营销或媒体公司服务一个品牌企业还是相对较难的，品牌企业的营销之路漫长、服务也并非易事，品牌企业专业的营销逻辑及思维方式也在考验媒体营销人员的服务能力，从根本上讲也是好事，毕竟是有利于双向提高进步的。

随着市场经济形势不断变化，导致品牌企业，无论是国际的还是本土的，都遭受到了市场经济变化带来的影响和冲击，有的品牌企业发展依然良好，有些企业则濒临倒闭、有些企业已经从一线市场转变到二、三线市场，市场经济的萎靡不振，导致企业营销成本压缩，媒体领域也是感同身受，我记得早期服务的一个品牌企业，前年的整体营销费用是2个亿左右，去年是5000万左右，今年…好像也不怎么做营销推广了，当然企业营销成本的降低也有内部因素，所以品牌企业也在不断发生改变，针对业务下沉到二、三线城市的企业来说，营销的需求也随之来到了地区城市，需要在二、三线城市进行媒体资源的整合及推进，为继续满足企业需求，媒体的发展扩展到了一线市场外的二、三线市场。

中小企业营销市场的发展方向思考

媒体也在不断思考市场方向，品牌企业的服务固然重要，但在如今，还有没有其他的营销市场可以去推进和覆盖？市场业务已经开始下沉到区域市场，但是从根本上看并没有多大的起色，原因是什么？我想可能存在几个问题：1：区域市场的营销观念还不成熟，至少相对一线城市而言有较大差异，2：媒体的传统意识太强，无法更加精准的传达到目标用户，广告浪费依然严重。3：缺乏与受众的互动体验和情感交流，品牌转化较低，不过正是因为区域市场的开拓，让很多媒体及营销公司开始注意到了一个潜在的巨大营销市场—中小企业市场。

中小企业，在国民经济和社会发展中的地位和作用日益增强，成了推动国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量，也是实施“大众创业、万众创新”的重要载体，对国民经济和社会发展具有重要的战略意义，目前据不完全统计，截止2015年末，我国以“个人独资”以及“个体工商户”企业等形式的中小企业合在一起有将近5000多万家，在国家鼓励创业的今天，创业潮也在不断改变着现代人的就业观，运营者对企业的产品营销及品牌推广有着强烈的个性化需求。不过中小企业的营销推广需求也受到了很大阻力，信息的不对称直接影响了营销推广效率，其中中小企业的营销有如下几个特点：

        (一)“缺资源”

        与大型企业相比较，中小企业的首要特征之一，即在于企业规模小、经营决策权高度集中，但是对于成熟型企业也而言，缺乏成熟的上下游产业链，但中小企业在经营决策上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，因而能对不断变化的市场作出迅速反应。 

        (二)“缺资金”

        中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，无法在某一产品的大规模生产和营销上与大企业竞争，面对优质或体量较大的媒体也会望而却步。

        (三)“缺人才”

        营销是一门学问，需要有专业的营销人才，但对于中小企业，发展的过程中很难聘请到高级营销人才，市场上的营销培训也不能满足每个中小企业的营销特点。

所以，针对如上特点，总结如下的营销痛点：

一：市场嘈杂

国内营销公司及环境过于杂乱，不知该寻求哪家公司进行合作。

二：成本较高

与媒体的沟通所付出的时间、人力成本较高，无法满足多元整合及个性化的需求。

三：缺乏信任

广告无法自己管控，价格不透明，缺乏合作信任感。

四：广告浪费

传统广告模式大量浪费广告预算，需要更为精准有效，高性价比的传播方式。

五：效率低下

广告效果无法监控及量化，广告效果看不到摸不着，无法量化，数据反馈延迟，无法及时量化广告情况并做出决策，影响营销转化。

六：门槛较高

营销推广的准入门槛高，需要大量的广告预算，导致部分广告主望而却步。

中小市场的机遇与挑战

虽然目前社会媒体及营销公司都公认中小企业的蕴藏巨大市场潜力，但面对中小企业的营销特点及对痛点的认识，也给到媒体更大的挑战，甚至要改变或颠覆以往的商业模式及思路，我国传统的营销公司的模式主要是以售卖资源为主，服务更多是偏人工，所以单独服务一个企业所花费的人力、物力成本较多，这也是媒体为何习惯服务品牌企业的原因之一，况且服务一个品牌企业的预算大过和若干个中小企业的总体预算，中小企业预算少、对媒体的合作谨小慎微，并且推广是需要看到效果的，这些对于传统媒体来讲都是一个不小的挑战。早期对于中小企业的市场开拓及服务还有一个难点，就是中小企业呈小而散的局势，如何将小而散的企业做有效的整合也是很难解决的问题，如百度、中企动力等企业是一直在积累中小企业资源，但是在早期，通过战略合作，直接渗透到其中小企业中，挖掘他们的增值需求也需要解决非常多的内部问题，包括如何渗透，如何捆绑，如何给销售人员培训，甚至制定销售人员的提成，通过时间的磨合，才有可能初有成效，但目前为止，还未曾有哪些特别成功的案例出现。

如今随着媒体发展，特别是以技术见长的新媒体崛起，对中小企业的整合力度变得相对容易了，随着自媒体的运用，更多的中小企业社群建立了起来，在国家对创业的扶持下，创业沙龙、创业比赛、孵化器、创业论坛等活动的建立，都在有效的吸引中小企业的聚集，通过聚集可以发现中小企业强烈的个性化需求，中小企业也希望通过一些平台可以帮助其解决发展难题，在接触很多创业企业时，发现对于媒体的宣传及营销有着各种个性化的理解和认知，对营销的效果性导向占总体需求的80%以上，也是体现中小企业的本质需求，曾有句话将“不以实现效果为目的的推广都是耍流氓”，当然效果也分为几类：1.广告发布后看到了自己的广告；2.在一定的时间后，发现自己的生意明显好转；3.推广的活动受到了广大消费者的积极互动…等。面对中小企业对于效果的推广要求及目标，媒体的变革任重而道远。

营销推广呈程序化、技术化、数据化趋势

如何满足中小企业的效果营销要求？其实不仅是中小企业，品牌企业也在不断摸索及思考，“我知道我的广告浪费了，但不知道浪费在哪”是一个媒体人都听过的话，也是企业头痛的问题，媒体如何通过技术很好的实现精准传播，降低广告浪费，也是企业不断追寻的一种营销方式，我国互联网用户达6.88亿，其中移动互联网用户达6.2亿，已经成为消费者获取信息的主要媒体渠道，互联网和移动互联网更多体现的是技术与数据，每天互联网和移动互联网都在产生亿万级的数据量，但大部分企业不知道如何更好的变现及挖掘数据的潜在价值，例如：对于老用户如何实现再营销，新用户如何不断有效的扩大，如何分析和建立目标消费群体的画像等。

企业对媒体的需求是多元化的，特别是在互联网时代，单独的媒体无法满足企业的多元化要求，但对于繁杂的互联网及移动互联网，中小企业需要找到可以帮助其做到有效整合的营销伙伴，提高其营销推广效率，当然由于中小企业数量繁多，这样的要求也严重加大媒体的人工成本，所以通过媒体程序化的方式可以更好的实现中小企业灵活的营销策略制定，提高传播效率，有效降低人工成本。

技术也是精准营销的有利辅助，通过对中小企业潜在目标消费群体的识别及判断，将信息只展示给目标受众，也可有效降低广告的成本浪费，并对采集的用户数据进行分析及价值挖掘。

中小企业是块潜力巨大的市场蛋糕

中小企业的市场规模及潜力是巨大的，未来的营销市场也会不断加剧内部竞争，但如何贴近中小企业，理解中小企业的需求及解决其营销痛点是快速发展及模式复制的重点，当然，在此同时媒体营销也要发生巨大的内部改造，在互联网+时代，营销公司也应具有创新意识，改变以往传统的运作方式，转变为互联网思维，在服务品牌企业的同时，也将经验分享给中小企业，给到中小企业实在的支持和帮助，才会形成粘性及口碑宣传，通过不断模式复制并快速扩展，实现其社会价值与意义，相信在不久的将来，随着媒体技术的发展及运用，中小企业可以享受到更多的营销支持，切实有效的助力中小企业的营销推广及发展。瑞恩传媒在成功服务了众多品牌企业的同时，也接触到了众多的中小企业，对中小企业的营销需求有深刻的认知和理解，自主研发了AdRich瑞驰™一站式“大数据”营销推广平台，有效解决中小企业营销痛点，将品牌企业的营销理念分享给中小企业，产品“开放”、“透明”、“自定义”的特点增加了中小企业的信任感，超低使用门槛也让中小企业跃跃欲试，在推广的同时，帮助中小企业积累了私有的目标用户数据并通过技术挖掘数据价值，不断提升中小企业的营销推广效果，目前已成功服务了上千家中小企业，瑞恩传媒希望可以通过努力，为更多的中小企业提供有价值的营销服务，和中小企业共成长。